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【于军孙维地产专栏第九十九期】何为“好”地产经纪

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首先我要说的是,本人距离一个好的地产经纪还有很大的差距。买房置业,换房升级,是几乎每个中国移民的必经之路。找经纪,找到一个“好”经纪,是买房,卖房的第一步,也已经被广泛地认为是涉及到买得顺利与否,卖得成功与否的关键所在。可是,什么样的经纪,才是“好”经纪,如何才能找到那个会为您提供满意的服务,令您放心,称心地完成交易的经纪?每个人的喜好不同,需求不同,标准也不同。而一个在圆满完成交易后,被客户同意,赞扬,甚至钦佩的经纪,一定是个出色的经纪。他(她)要有好的人品,专业的知识,敏捷的思维,良好的沟通能力,能使得整个交易过程精准,流畅,圆滑,顺利,当然,是在为客户争得了最大化的利益的基础上。
在加拿大,买卖房屋,是一项专业化程度很高的工作。首先,这里的房屋结构,买卖方式,法律法规都与国内有很大不同。其次,与你交易的人的心理和习性也是不尽相同。那些只是阅读了一些资料,或是经历过一次,两次的买卖就以为可以操作或掌握房屋买卖的人,其实,只是肤浅或片面地了解了冰山的一角而已。每一次的交易都是一次完全不同的交易,没有专业的知识和培训,充分的市场经验作基础,是不可能完成好的。一个真正专业的经纪,会把您的利益当成自己的利益去争取,知道在什么时候做什么,如何去做;懂得怎样去把握最好的时机,完成关键的步骤;能在重要的节点上,使得谈判的天平偏向您的一方。一个诚信的经纪,会编织一个安全的保护伞,令您买得放心,卖得舒心,买卖过程轻松愉快,交易过后没有后顾之忧。 当然,要做到这些,与经纪的教育程度,文化底蕴,社会阅历,从业经验,道德品质等等都有关系。但最关键的是,他(她)必须懂得什么时候该做什么。
我们以买房为例,说说一个“好”经纪如何把握关键时刻,成功完成购房过程。当你看好一处房子,准备下Offer,你的经纪应该与对方的Listing经纪沟通,通过这个过程,可以进一步了解关于此处房子的相关细节,试探对方的想法,期望值及对方经纪的性格和水准。这为你如何准备第一个Offer,接下来的谈判策略,如何避开不必要的障碍做好了准备。第一份Offer发出去了,接下来就是一个比较能体现个性化的过程了。如何去应对Listing经纪的回电,什么时候取消条件,取消哪一个条件,在取消条件前,后该做什么,争取什么?针对不同的对手,怎样去制定自己的每一步目标,最后达到买家的理想价位?谈判,是一个互相让步的过程,这不假,但是,能够做最少的让步,争取最大化的利益,才是成功的谈判结果。而什么时候,做什么让步,才是关键所在。
好的经纪,应该知道什么时候该收手。没有完美,只有恰当。在达到一个最终的结果的前夕,一定要清楚地让客户知道,继续下去的风险,制止贪婪,因为失去此次机会,可能带来的损失远远大于眼前的一点未知利益。对于抢Offer和面对面谈Offer,更是需要经纪的专业水平,应变能力,将整个过程浓缩在很短的时间内,对经纪的人格魅力和掌控能力都是一项极大的挑战。时间,在整个交易过程中的重要性一定要被充分重视和遵守。经纪应该在不同的时候,提前提醒客户,解释清楚事情发生的过程和可能的滞后,尤其是在offer被接受后,买家要做的事情,如贷款审批,验房等必须逐项认真推进,经纪一定要紧密跟踪,建议或提示备选方案。因为不遵守时间,或是疏忽大意而失去好不容易谈定的Offer的案例也是常常会发生的。Offer firm后的工作,我在其他文章中已经详细描述,这里不再重复。但是,经纪,在贷款银行,律师,保险经纪,卖家之间的穿针引线的作用,必须时时体现。确保买家安稳,愉快地乔迁新居。
地产经纪,会把整个买卖过程完成的天衣无缝,滴水不漏。在整个过程中,没有惊天动地,没有惊喜若狂,只有流淌的节奏,紧密地推进,而最终的喜悦,也许要等到事情完成了好久,才会被验证。 在买卖房屋交易的过程中,常常会发生客户和经纪的思维和想法不能同步的情况。专业经纪接受过全面培训,经历过多次交易的历练,不可能在短时间内把所有的知识和细节向客户解释清楚。有时候,客户会质疑经纪的专业性和诚信程度。可是这种怀疑,只有在实践中被验证和否认。经纪要做的,就是凭良心做事,按程序推进。只要你专业,敬业,客户的理解是很容易得到的。
我们以卖房为例,看看一个专业Listing经纪,如何把您的房子顺利卖个好价钱。卖房定价,是开始,也是关键的第一步。合理定价,才能卖得顺利,成功。可是,卖家总是认为自己的房子是最好,从而希望卖价比邻居或市场上的同等房屋高。经纪要做的,是提供市场分析报告,专业的数据对比,综合独特的销售策略,有理有据地定位。没有绝对的合理,定价稍高或稍低都可以接受,只是要和你房屋状况,销售时间,心里期望值,相结合才能达到满意的目标。房子包装上市的过程,是一个需要精心设计,规划的过程。经纪要注重每一个细节,专业的经纪不会允许客户的懒惰,因为只有把房子当成艺术品去打造,完成,才能被未来的买家认同,才有人愿意给出你想要的价格。装修,装饰,拍照,上传MLS,制作宣传资料,发布广告,这些需要大家的配合,更需要经纪的组织能力,表述能力。在销售的过程中,Listing经纪常常要做很多看不到的工作。比如,接听其他买方经纪,潜在买家的电话,解释,回答他们的问题,疑惑。而这每一个不经意的电话,都有可能带来一个offer,都不能忽视。当offer出现,卖方经纪工作责任一点都不输于买方经纪。

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